无融资独立开发:12 个月从 0 到 700 万营收 - VEED 的故事

卡拉先生
发布于 2020年08月22日 | 上次编辑:2020年08月25日

这篇文章是 VEED 的创业经历,原载于他们的博客,我精翻过来就是想让大家看到这样的可能性。VEED 是一个视频处理工具,你简单把它想象成网页版的爱剪辑就好了。它的工具本身没有太复杂,但是真正切中了一个需求 —— 用户需要简单的加字幕、裁剪视频的工具,而 iMovies,FinalCut 之类太贵且难用。

其实这与我们的创业初衷类似,卡拉搜索就是要做出比 Elastic Search 好用十倍,且快十倍的搜索产品。在 VEED 的身上,我们也看到很多卡拉的影子。如果你希望关注我们的创业经历,欢迎关注我们的博客和公众号 HiXieke

以下是正文。


12 个月前,我们把付费开关打开,VEED 帮我们挣了第一块钱。

刚刚好 12 个月后,我们终于达到了每月 MRR 83333 美元,也就是 100 万美元每年。这在以前真的是完全无法想象的。

译者按:MRR 的意思是月度营收,通常 SaaS 按月付费。ARR 是年营收。这里说的营收都是指订阅营收,也就是第二年用户还需要付订阅费,而非一锤子买卖,因此到 100 万美元的 ARR 是个大槛

VEED.io 成长真的非常快。

第一笔收入,对于所有创业者来说,都是非常难忘的。而 12 个月前的那第一笔收入,几乎让我们控制不住我们内心的激动,给你们看个截图:

第一笔收入
第一笔收入

当你拿到第一笔收入的时候,你会感觉,你做到了以前不可能做到的事,而之前看起来黑黑不知多长的隧道似乎终于冒出了一点希望的光在另一头,也许梦想真的可以实现了呢!

12 个月后的今天再来看,我们已经年收可以到达 100 万美元(700 万人民币),而这一切最棒的地方是 —— 我们完全白手起家,没有融一分钱。

这篇文章里,我会分享我们的财务信息,希望可以帮到其它创业者。同时我也会分享我们一路走来如何构建我们的产品,如何做增长。最后我也会谈谈未来的 VEED 会怎样。

译者按:如果你也希望看看卡拉的创业故事的话,可以看看我们的博客文章,我们也在记录一路走来的感悟,不管成功失败,都希望可以帮到后来的创业者。

我们做到了什么

首先,我想要说我清楚地知道在外界看来,VEED 看起来就像一夜成功一样。但事实上并不是,这个"一夜成功“其实更像是十年磨了一剑,选了一天来亮剑。

在我展示我们的数字之前,我想要先介绍一下背景。当我们开始收费的时候,我们已经有 3 万的月活用户了。然而,几乎所有的用户都告诉我们说,如果我们要开始收费的话,他们不会再用。

12个月的收入增长
12个月的收入增长

刚开始时,增长非常地慢。但是我并没有非常担心:原因是从第一天开始,我就知道我们的产品可以无限 scale,同时一开始我们就瞄准了全球市场(英语),因此我不担心我们的成长。6 个月之后,我们本来预计 12 月就可以达到 700 万元年度营收,但由于增长实在太快,再加上疫情的影响,6 月份我们就达到了。

注:这里说的无限 scale 是指软件的 marginal cost 边际成本为零,也就是说,软件不像实体,你写一份后复制一份出去的成本是几乎忽略的。可以参考我写的程序员的创业故事中有分析。

在下图中,你可以看到,我们的前 10 万美元 ARR 营收用了 171 天,而第二个 10 万美元,只用了 48 天。之后用的时间越来越短。这其中的原因是,我们在不断学习用户的需求,理解他们要什么,同时在理解的基础上构建更多的功能。另一方面,用户获取渠道上我们也开始颇下功夫,有一些不错的渠道我们就会下重注大力投入。

跟所有有复利增长的现象一样,第一个 10 万总是最难挣的。我们用了 12 个月达到了 100 万美元的 ARR,但是我们预计到 200 万美元的 ARR,只需要 4 个月就到了。

网站流量
网站流量

注:上图中,第一个箭头指的是内测阶段,到后面的第二个箭头是他们获得的第一个用户。请注意这中间将近 4 个月时间,也就是说即使他们的产品已经有 3 万月活用户了,第一个愿意付费的用户 4 个月之后才出现!请所有创业者回头想想,你的产品是在什么阶段(可能有几百个用户?)的时候就想要放弃了

干货:如何白手起家做到 100 万美元 ARR

不融资自己做真的非常难。你在执行时的速度,会对你的产品是否成功,以及你在创业时的体验,都造成极大的差异。刚开始的时候感觉真的异常困难,但是你越往后走,慢慢会觉得路上越来越轻松。

很多时候如果你的产品增长太慢,在团队里的人会丢掉信心。所以,你必须把增长的风火轮转起来,尽量早地达到”方便面式的营利“。

这里的“方便面式营利”是 Paul Graham 写过的一篇文章,大意是说如果你的收入可以支持团队的生活,那你的公司就永远处于了不倒状态。

我们获得第一个付费用户后的 6 个月,我们达到了 1 万美元的 MRR,虽然不多,但是整个团队的简单生活完全足够了。这对于我们来说非常重要,因为这意味着我们所有人可以全职来做这个事情了。

而如果我们做得慢一些,比如 18 个月才到这个状态,那么可能已经晚了,市场已经错过了,或者我们对于这个产品的热情已经不再。这也就是常说的”做 SaaS,慢慢死“。

在我们的经验中,有 3 个关键因素让我们成功地把 VEED 做了起来。

你的想法应该有个核心

我见到有创业者开始创业时,最常犯的一个错就是 —— 做得太多。

怎么说呢?

写工具、代码本来就是非常困难的事了,如果你一开始上来就想做一个完美,甚至只想做一个完整的产品,那么你很可能时间全花在写代码上,而不能及时获得用户的反馈。而失去了他们的反馈,你就错失了很多可以增强你的产品的机会 —— 毕竟你的产品是给他们用的吧。

把标准定得太高,会延误你把产品放到市场上。同时,你把代码都写好了之后,如果市场有需要再来变化,你会改动得非常慢了,因为你的代码库、功能都已经太复杂。

我们在做 VEED 的这些年里,从来没有想过我们已经到了 1.0 版本。

原因是,我们想要最快速度,做出一个最小化可行产品,然后把它放到市场上。VEED 的第一版,只有 4 个功能:裁剪视频,画几笔和加文字。

我们没有做登录功能,没有帐号的概念,就是一个非常简单的 web 工具而已。

现在回过头看,我甚至觉得这都太多了,我们也许就应该只做一个裁剪功能,然后放到市场上让用户去体验。但这个裁剪功能,一定要做得足够好。

当我们看到用户用我们的视频工具时,我们就开始准备继续为他们开发更多的功能了。这个节奏就比先做好了一个硕大无比的产品放到市场上,再改,要好得多。

毕竟,对于任何产品来说,你的核心功能可能被使用的频率占 80%,而你要做的,就是在第一个版本里只做好这一个核心功能。

快速验证你的想法

当我第一次开始涉足创业圈的时候,我总觉得你必须有一个开创性的点子,一个从来没有人做过的事情,你才能成功。我尝试了贯彻这个信念很多年,却啥也没做出来。

在我看来,最好的验证你的点子靠不靠谱的方法,就是看有没有用户使用并为之付费。

比如说,我敢断言人们会为邮件营销产品付费。为啥,因为 Mailchimp 已经证实了这一点呀!

注,Mailchimp 是一家美国营销公司,公司估值数十亿美金。这个例子在国内的上下文可以换成:我敢断言人们会为会计管理系统付费,为啥?因为金蝶和用友证明了这一点呀!

现在的问题是,你怎样找到一群用户,他们极度地需要你的产品。

对于 VEED 来说,我们知道很多用户为视频编辑功能付钱了(因为我自己就是 Adobe 的付费用户)。我们与 Adobe 不一样的地方就在于,我们只针对短视频的生产者们。

为什么呢?因为我们发现,传统的视频编辑平台又重又难用,而且很贵。而这些短视频的生产者们不一定有时间和精力去学那么复杂的视频编辑,对绝大多数人来说,他们只是希望在视频上加个字幕打个水印而已。

我之前的一个老师说过:一个原创的点子不一定是一个全新的点子,只要有 10% 不一样,就好了

如果你感觉到推广你自己的产品的时候,像是在往山上推石头那么困难,也许你就该换一个点子了。我是认真的,你越早认识到,越好。千万别让沉没成本吞噬了你。

尽早开始收费

你在的现金流不可能持续到永远。我们之前有一段时间也花光了手上的钱,所以不得不接了一段时间的外包。这大概让我们的进度整个慢了 6 个月左右。

如果你想要你的产品或公司成功概率最大化的话(不管你是融钱,还是自己做都一样)你应该尽早地开始产生营收。能产生营收也是你在为用户创造价值的一个很明显的标志。

尽早开始收费有几个目的

  1. 证明你的用户会愿意付费
  2. 你会获得更多有价值的建议(付费用户显然更在意你的产品)
  3. 降低你的现金消耗速度同时让你尽量早可以实现营利

如果你的产品必须是先写大量代码才能做出来基本可用的产品的话(也有不少这样的例子,比如卡拉搜索的引擎部分),你可以用房产开发商的策略!

万达建一栋楼的时候可不会先把楼建起来,而是先卖!怎么卖呢?他们先建一个样板间,吸引大家去买了楼花之后,再把楼建起来。同样的,你在写软件的时候,可以先把软件可以干什么列出来,等到真的有用户感兴趣,先卖掉,到时候再把产品交付就好。

对于增长和完美主义的态度

大体来说,在过去的 12 个月里,我们像激光制导一样地专注于开发产品。

我们没有去任何的会议,跟投资人聊天,开无用的会议等等。我们只做一件事 —— 把 100% 的时间用在开发 VEED 上,同时从用户的反馈里提取和学习之后需要做的事情。

产品

我们的产品策略是围绕着用户走的。每一个用户在注册后,都可以跟我约一个一对一的会议。这个会议其实是非常消耗时间的,但是这些用户经常会带来一些非常出彩的信息,同时也让我们更了解我们的用户,以及他们为什么会需要 VEED。

与用户的会议安排
与用户的会议安排

与这些用户深入交流后,我们得以更加迅速地开始构建他们需要的功能,同时我们也迅速地扔掉他们不需要的功能。整体而言,我们花了大量的时间在交互上,虽然从视觉设计上来看好像没有太多的连续性,但无所谓,这是我们愿意为快速迭代而付出的代价。

同时新用户们也会非常兴奋地告诉我们为什么他们选择 VEED。我们选了 500 多条回复,然后用这些回复来做广告的文案。

注:不要小看了文案的区别。一个好的文案和差的文案即使在宣传同样的产品,转化率可以差十倍。卡拉搜索也还在探索自己的文案,现在定的是:为你的用户提供比 elasticsearch 快 10 倍的极速搜索体验。

市场

刚开始创业的前 8 个月,我的合伙人把所有的时间花在了写代码上。而我则把所有的时间花在了做市场上,我们做市场的策略基本上就是“游击式市场”。

我们刚开始做 VEED 的时候,完全不知道“做市场”意味着什么。所以我的全职工作就变成了,一边学,一边把所学的知识用在营销上。

网站流量
网站流量

对于很多第一次创业的创始人来说,增长和市场经常被忽略。原因可能主要是因为市场营销听起来和看起来都非常让人疑惑和感到复杂,另一个原因可能是创始人多是技术背景,写代码对他们来说比做市场要舒服得多。

在做市场时,你需要明白流量获取的渠道都有哪些,而哪些又跟你的产品和公司更接近。DuckDuckGo 的创始人写的《Traction》这本书里的技巧都不错,推荐。

如果你想要读到更多关于市场营销的文章的话,请关注卡拉搜索的博客,比如在给程序员的写作指北里我们就详细讲了如何写出优秀的文章来吸引用户

运气也占很大的作用,可能比你想象的更大

作为一个创业者,我们更倾向于相信构建成功的公司是有律可循的。

然而事实上,可能运气扮演的角色也很重要。

是的,我们是工作非常努力,同时我们也尽力做一些靠谱的决定,一边向用户学习一边尽量把我们的知识和能力都应用起来。但是回头看,事实上我们真的走了不少运,才有了今天。

但好消息是,运气并不是 100% 在我们掌握之外的事。有时候,我们可以做一些事情,让我们能”更幸运“一些。

举个例子来说明其实我们的运气对成功的作用:

我们招到了两名非常有才华的开发

要是没有他们,我估计我们的 app 都写不出来

那么我们是怎么走运的呢?很简单,招人的时候我们把所有能想到的地方都放满了我们的招人广告。除非我们觉得候选人真的 100% 满足要求,我们绝不停止继续找人。

坦诚相见

在做 VEED 的过程中,虽然很难但真的是充满了回报的喜悦。

VEED 作为一个嗷嗷待哺的产品,像四脚吞金兽一样需要我们不断地把赚来的营收扔进去。我也不知道多久,但我和我的合伙人一直拿着 1500 镑的工资,而前 3 个月里,我们每人还放了 2000 多英镑。居伦敦,大不易,相信很多人也知道,但虽然伦敦很贵,我们可以很省呀!

于是在接下来的几个月里,我们极其地节省,度过了最开始的艰难。

对于创始团队来讲,增长其实也是会带来很多挑战的。12 个月前,我既要写代码,做设计,还要做市场。几个月前,我还要做客服,做增长。而现在,我的主要经历是招人和招人。

我们从做具体事情的人,慢慢在往指挥做事情转变。而有时候,我真的有点怀疑打开我的 IntelliJ IDE 和 Figma,但我想,还是让团队去做吧:)

未来是怎样的

财务上,我已经觉得到每年 1000 万美元是可能的。当然,路上充满荆棘,但无所谓,只要我们持续像现在这样工作,2.5 年左右我们就可以达到 1000 万美元的目标!

推荐一些帮助到我们的链接:

创业公司 = 增长

indiehackers英文社区

ARR 里程碑

Traction

(以下是译者添加的内容)

国内也有我们自己的 indiehackers中文社区

国内小团队开发的榜样 - 面包多,作中国的 Patreon

榜样的力量——给程序员的创业故事和方法论

给程序员的文写作指北

本文原文链接在此

译文尾声

写到这里,应该可以看到 VEED 的创始人把真诚分享也作为了营销的利器之一。同样,作为程序员的你,也可以考虑将自己所做、所想都记录下来,很多类似经历的人,或者还在踟蹰不敢迈步的人,也许也会受到你的激励。

同时,有没有融资对于公司成功与否的关系没有那么的大。即使像 VEED 这样被 YC 拒掉,融资也不成功的公司,现在每年的营收怕是可以让不少上市公司都脸红。因此,不要给自己设限,也许真的如他们所说 —— sky is the limit!

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